（一）什么是口碑营销
口碑营销指的是以口碑传播 为核心 的营销方式，企业借助肯定 的渠道和途径举行 口碑传播 ，以实现品牌曝光、商品买卖 业务 、赢得顾客满意 和忠诚、进步 企业和品牌形象。
先来看下天下 顶级营销大家 们对于口碑营销的形貌 ：
┃伊曼纽尔·罗森曾经给出过关于口碑的管理学界说 ，他说：“口碑是关于品牌的全部 批评 ，是关于某个特定产物 、服务或公司的全部 的人们口头交换 的总和。”以是 ，早期的口碑一样平常 侧重 于人们直接的口头交换 。
┃天下 营销之父菲利普·科特勒给21世纪的口碑传播 的界说 是：口碑是由生产者以外的个人通过昭示 或暗示的方法，不颠末 第三方处理 惩罚 、加工，转达 关于某一特定或某一种类的产物 、品牌、厂商、贩卖 者，以及可以或许 使人遐想 到上述对象的任何构造 或个人信息，从而导致受众得到 信息、改失常 度,乃至 影响购买举动 的一种双向互动的传播 举动 。
┃口碑营销大家 马克?休斯(MarkHughes)在《三张嘴传遍全天下 —口碑行销威力大》书中曾提出，最具威力的营销伎俩 ，便是“把大众与媒体一起拖下 水；藉由口耳相传，一传十、十传百，才华 让你的品牌与产物 讯息传遍全天下 。”
┃安迪-塞诺威兹表明 对口碑营销的明白 是：“创造一个来由 ，让人们评论 你的产物 ，同时，还要创造机遇 ，让人们评论 时更加轻松自若 。”厥后 更是在《做口碑》一书中，给出了一非常清楚 的口碑营销分析框架和步调 。 评论 者（Talkers）、话题（Topics）、工具（Tools）、参加 （Taking Part）和跟踪（Tracking）的5T原则。
在互联网高速发展，网络快速遍及 的本日 ，口碑营销也从原来传统线下的传播 情势 开始着力于互联网的用户风俗 和网络意识变得更加多元化。由于 我不停 在乙方公司从事营销策划 和网络运营，给各类行业几百家中大型企业服务过口碑营销、危急 公关、品牌包装和整合营销的团体 网络营销策划 和实际 的实行 操纵 。
本日 我就从互联网角度来谈一谈如今 的口碑营销，来举行 更加深度的分析 和明白
l 口碑营销：别人对你的批评 就是你的口碑，这是一个从发声-传播 -吸取 的循环的过程。套用在如今 的互联网上，即包罗 着以下三重元素构成：
1. 发声：第三方的身份，品牌身份以外的相干 大概 无关干系人
2. 传播 ：发声的渠道平台，举行 传播 和曝光
3. 评价：对发声的信息吸取 以后举行 互动交换 ，实现用户到用户的信息口碑传播
因此对于企业来说，在网上的口碑营销就是通过第三方身份从差别 角度差别 渠道举行 差别 内容的传播 并举行 一系列追踪互动的营销伎俩 。
（二）为什么要做口碑营销
“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖。”口碑的紧张 性不问可知 。口碑营销实际 上早就存在了，像地方特产、老字号厂家店肆 及企业品牌战略等。
我们来看一组专业的数据观察 ，
┃市场研究公司Jupiter Research观察 数据表现 ：77%的网民在线采购商品前，会参考网上其他人所写的产物 评价。
┃高出 90%的大公司信托 ，用户保举 和网民意见在影响用户是否购买的决定性因素中黑白 常紧张 的。
┃英国的Mediaedge实行 的观察 结果 也表明：当斲丧 者被问及哪些因素令他们在购买产物 时更觉放心，高出 3/4的人答复 “有朋侪 保举 ”。
┃购物决定 因素中，口碑54%、网站上的信息47%、朋侪 发送的邮件42%、在线批评 31%。
通过各种观察 研究表现 ，口碑对于斲丧 者购物决定 有很紧张 的影响，以是 任何企业必须器重 口碑营销。特别 是在互联网期间 ，人们交换 和打仗 的范围更加广泛，使信息的传播 变得更快。
口碑营销的长处 ：
无需昂贵的宣传费用
口碑是人们对于企业的见解 ，也是企业应该器重 的一个题目 。不少企业以其倔强 的服务在市民群体调换 了精良 的口碑，动员 了企业的市场份额。同时也为企业的长期 发展，节流 了大量的广告，宣传费用，一个企业的产物 或服务一旦有了精良 的口碑，人们会不经意的对起举行 主动 传播 。
可信托 度高
当代 社会，人们每天 都会不可克制 的打仗 到各类广告，媒体。各种新老产物 接踵而来的推广。根据一些观察 陈诉 表现 ：“在市民有相应需求时，他们每每 先通过身边的亲朋相识 某相干 产物 或公司的口碑。而且亲朋的发起 对终极 决定 占到了很大的作用。” 同样的质量，同样的代价 ，人们每每 都是选择一个具有精良 口碑的产物 或服务。
塑造企业的形象
很难想象，假如 一个口碑很差的企业会得到长期 的发展。口碑是企业形象的象征，口碑传播 是人们对于某个产物 或服务的观点。拥有精良 的口碑，每每 会在无形中对企业的长期 发展，以及企业产物 贩卖 ，推广都有着很大的影响。而且，口碑在某个程度 上，是可以由企业可以把握的。
如今 营销方式正从传统的AIDMA营销法则（Attention 留意 Interest 爱好 Desire 欲望 Memory 影象 Action 举措 ）渐渐 向含有网络特质的AISAS（Attention 留意 Interest 爱好 Search 搜刮 Action 举措 Share 分享）模式的变化 。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜刮 ），share（分享）的出现，指出了互联网期间 下搜刮 （Search）和分享（Share）的紧张 性，而不是一味地向用户举行 单向的理念灌输，充实 表现 了互联网对于人们生存 方式和斲丧 举动 的影响与改变。
橙速科技在互联网营销服务范畴 起首 提出了AISCAS的营销推广理论，基于经典“AISAS”营销理论连合 国内互联网的营销特点提炼出了“对比选择”的引导思绪 。
在AISAS的底子 上参加 C（contrast）对比。常言道“货比三家”。在互联网上，斲丧 者举行 购物决定 时，必要 全面相识 产物 信息，举行 各种比力 。通过各种搜刮 方式在划一 价位下，比力 品牌，比力 服务质量，比力 产物 质量，在斲丧 者心中会更加倾向于选择口碑好，性价比高的产物 。
企业通过口碑营销，满意 用户的搜刮 诉求和信息获取心态，在网络上出现 出精良 的口碑。精良 的口碑可以进步 企业的转化率、权势巨子 度，为企业构建美满 的立体的网络形象，提拔 公司在斲丧 者中的影响力，形成一个良性的循坏。
（三）企业怎样 举行 口碑营销
口碑营销是一个从发声-传播 -吸取 的循环的过程。一个企业怎样 举行 口碑营销可根据这一过程来操纵 。口碑营销的目标 就是为了搜刮 者吸取 到企业或产物 信息并得到 其承认 ，以是 举行 口碑营销的操纵 可分为：选择发声身份--确定情势 内容--选择传播 渠道--客户吸取 信息后维护。
1.选择发声身份
大量的观察 陈诉 均表现 ，人们想相识 某种产物 和服务的信息时，更倾向于咨询朋侪 ，专家，大概 去互联网上查找相干 信息等，此时人们所寻求的就是第三方对其的评价与见解 。举行 一个口碑营销，就是为了满意 斲丧 群体的这一口碑搜刮 诉求。以是 在互联网上的发声身份非常 紧张 。差别 的第三方发声身份，会给客户带去的差别 感受，在各种场景下所起的结果 也差别 。那具体 有哪几类发声身份，各有什么结果 呢？
相干 用户
当用户在互联网上搜刮 一个产物 的信息时，非常 器重 其他利用 过大概 正在思量 是否利用 的潜伏 用户的评价。
由于 他们与本身 同位于斲丧 者位置，从斲丧 者角度分析评价一个产物 ，更易切入搜刮 者的痛点，使斲丧 者更易信托 担当 。如搜刮 者搜刮 “杭州哪家画室好”，相干 用户答复 “XX画室不错，我客岁 就是那边 学的，本年 考上了国美。”大概 “我也本年 高考，看了很多 家，思量 想去XX画室”。以雷同 雷同 身份答复 ，更具可信度。
行业评价
行业内的专家对一个企业或产物 的评价发声，代表着权势巨子 承认 。同样以画室举例，若以中国美术学院某位传授 角度发声，代表了行业对某一企业的承认 ，更易使客户会对其产生一种安全信托 感。
媒体
媒体的报道也是斲丧 者非常 器重 的一个点。相干 媒体或大型媒体平台对某一品牌的报道，正是反映了品牌的着名 度，也可以或许 使斲丧 者对其一个气力 判定 。从媒体角度发声，能凸显企业气力 与着名 度。
其他/网民
网民等无关人物的发声看似虽与产物 关联不大。但正是脱出这相干 性，网民的评价会给搜刮 者带来一种公正性的感受。也是一个品牌团体 口碑的优劣的反应。如“百雀羚”这一国产老牌，纵然 不利用 的客户也会对其有所耳闻，这类无关用户的答复 见解 更能让斲丧 者信托 。
2.确定情势 内容
口碑营销的情势 内容有多种，差别 的情势 会对客户产生差别 的结果 。具体 有两种典范 可操纵 的情势 。
1、问答：以问答的情势 通干涉 答平台（360问答、百度知道、知乎等）、论坛、贴吧，以第三方的身份举行 发声。一个完备 的问答，有提问，有答复 ，以及企业官方、相干 用户、偕行 形成的互动讨论。划一 的交换 互动中，无形的将产物 和品牌信息输出，使客户更易信托 。
2、批评 ：通过批评 的情势 在百度口碑、大众点评以及论坛、贴吧，自媒体等多渠道以第三方身份的发声，通对短评或文章情势 对某一品牌或产物 举行 一个批评 。通过斲丧 者阅读批评 ，将企业或产物 信息传播 。
对于营销者来说，一个企业的上风 特点多样。在差别 身份的斲丧 者看来各个比重差别 。比方 手机这一产物 ，年级稍大的老人器重 代价 ，门生 人群器重 表面 ，年轻人器重 其质量等。以是 对于差别 的人群所宣传的侧重 内容也差别 。
在举行 口碑营销前，确定情势 后，还需选择内容角度，举行 口碑宣传。内容差别 的侧重 点针对差别 人群以得到 更好的宣传营销结果 。
3.选择传播 渠道
上文已提到同一产物 有这差别 的人群，而这差别 的人群也有差别 的活泼 平台。以是 差别 的内容还需选择差别 的发布平台，才华 得到 更好的营销结果 。
专业性的批评 发布于专业的行业论坛，问答式内容可发布与百度知道，知乎等，对某一产物 的讨论可发布于论坛等······
根据针对人群，内容情势 选择差别 的发布平台，以得到 更好的营销结果 。
4.客户吸取 信息后维护
口碑营销的具体 情势 有问答和批评 两种，轻易 引起相干 用户的互动。营销者必要 在互动中传播 美满 企业产物 信息输出，在保持内容热度的同时捉住 潜伏 客户，提拔 这一口碑营销的结果 。
（四）口碑营销的乐成 案例
美中宜和妇儿医院
美中宜和作为北京最好的美资私立医院，在北京是浩繁 明星选择的高端妇儿医院，着名 度和专业度都很高。不外 15年筹划 进入杭州市的时间 ，杭州本地 对于美中宜和的品牌险些 是完全不认识 ，加上本地 浩繁 公立和气力 妇儿医院的竞争，想要打开市场是个困难 的任务 。正是这种环境 下，由于 橙速科技对于杭州母婴市场非常 认识 ，而且 有很多 服务非常好的相干 案例，以是 美中宜和和我们敏捷 告竣 相助 关系。
橙速为美中宜和在杭州市场的全网曝光和口碑包装，通过战略 问答，口碑互动，自媒体等方向，将美中宜和的信息内容推广收支 ，在杭州地区 树立精良 的口碑底子 ，做到一个大量的网络覆盖和着名 度的提拔 。
1.发帖分享
专业论坛亲子乐土 发帖，以第三方分享履历 。天然 将美中宜和带入，塑造精良 口碑。
https://www.19lou.com/forum-130-thread-3811442450628376-1-1.html
19楼首页头条位置展示，通过履历 分享塑造美中宜和好 口碑
https://www.19lou.com/forum-130-thread-17491452775057396-1-1.html
2.问答式
百度知道：将杭州美中宜和的上风 显现 齐备 ，内容复兴 质量高，将客户显现 的更专业，进步 引导性。
答复 带有接洽 方式。百度知道的答复 中带有百度舆图 ，舆图 上表现 坐标地点 接洽 方式，加强 斲丧 者的咨询意向，也将答复 显现 的更专业。
3.批评 式
百度宝宝知道是一个母婴类的知道平台，以此范例 显现 信息，可以进步 斲丧 者的信托 度。
各大平台的点评，多渠道信息覆盖，全面立体塑造美中宜和精良 的口碑。
在杭州美中宜口碑营销在伪装成第三方通过发声的过程中，很好的做到了天然 ，转达 的信息天然 ，和真实网民用户中形成很好的互动讨论。在段时间内，在杭州地区 提拔 了较广的着名 度，塑造了精良 的口碑形象。
